La demande de conseils

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Dans notre précédent article sur l’expert-comptable médecin généraliste de l’entreprise, nous avons abordé la demande de conseils, très souvent exprimée par le client. Nous allons développer dans cet article ce que revêt selon nous cette réalité du conseil.

1. Le conseil réactif.

Le conseil réactif consiste à répondre à une demande exprimée par le client. Il s’agit alors pour l’expert-comptable de bien comprendre la demande, c’est-à-dire souvent la situer dans un contexte plus large que celui qui a été nommé. Il s’agit ensuite d’être effectivement réactif, c’est-à-dire de répondre rapidement.

2. Le conseil proactif.

Le conseil proactif consiste à proposer un conseil à un client alors qu’il ne l’a pas demandé. Cela peut englober des réalités très diverses : par exemple mettre en place un reporting pour suivre l’activité, revoir des contrats de travail, consulter un spécialiste en gestion de patrimoine ou en protection sociale. Cela signifie que ce conseil peut être réalisé par l’expert-comptable lui-même ou que ce dernier peut orienter le client vers un spécialiste de son réseau.

3. L’importance de se rencontrer.

Pour pouvoir dispenser ces conseils, il est indispensable que l’expert-comptable rencontre régulièrement son client. En effet, au cours de ces rendez-vous, le client parle et fait le point sur son activité : développement du chiffre d’affaires, lancement d’une nouvelle activité, progression ou baisse des marges, besoin d’investissement, nécessite d’embaucher ou au contraire de réduire la masse salariale… (les sujets qui concernent la vie de l’entreprise sont très nombreux…)

C’est en l’entendant parler de son activité que l’expert-comptable est à même de faire le lien avec des réalités rencontrées par ailleurs, souvent dans des secteurs d’activités proches ou de faire le lien avec une actualité fiscale, sociale ou juridique. L’expert-comptable peut alors conseiller son client.

Or dans la réalité, nous constatons qu’il n’est pas toujours facile de rencontrer le client, que ce dernier n’est pas toujours disponible pour un rendez-vous avec l’expert-comptable. En ce sens, il peut y avoir un paradoxe chez certains clients qui déplorent ne pas avoir suffisamment de conseils mais qui ne sont pas toujours disponibles pour les recevoir.

En conclusion, il apparaît que cette demande de conseils reste au cœur de la relation entre l’expert-comptable et son client. Il est du rôle de l’expert-comptable d’apporter une réelle valeur ajoutée mais il est du rôle du client de faire en sorte que des rencontres aient lieu avec son expert-comptable.